모두가 상생하기 위해서는 확장을 위한 다각화 아닌 상생 위한 다각화 필요
또한 미국, 유럽과의 FTA, 정부의 병행수입 확대, 높은 수입 화장품 가격으로 인한 해외 사이트 직접 구매 및 수입 대행 확산 등으로 높기만 했던 유통 벽이 허물어지고 있다.
특히 경기 침체 여파로 소매점의 매출 감소 현상이 심해지면서 제품을 온라인쇼핑몰 등에 판매하는 현상도 나타나고 있는 실정이다.
이는 소비자 측면에서는 다양한 유통에서 다양한 제품을 가격을 비교해 저렴하게 구매할 수 있다는 장점이 있지만 공식 거래가 아닌 경우는 이른바 짝퉁, 불법 제조, 오래된 제품 등을 구매할 수 있어 안전성에 위험 부담을 가져야 한다.
또한 개인 사업자 형태로 본사의 제품을 받아 판매하고 있는 방문판매와 다단계 등 인적판매 대리점과 화장품 브랜드숍 등의 가맹점주 입장에서 자신들이 독점적으로 판매하던 제품이 다른 유통에서 저렴한 가격에 판매됨에 따라 매출에 부정적인 요인으로 작용하고 있다.
화장품 경기가 좋을 때는 제품이 일부 타 유통에서 판매되어도 큰 손해가 없지만 최근처럼 경기가 어려운 시기에는 화장품 유통 점주들이 느끼는 심적 피해는 매우 크다.
실제로 최근 아모레퍼시픽의 아리따움 점주들이 협의체를 구성해 본사에 요구한 내용이나 LG생활건강 오휘 대리점주들이 협의체를 구성해 본사에 요구한 내용의 핵심은 유통 안정화였다.
자신들이 판매하는 제품들이 타 유통에서 할인 등의 방법으로 저렴한 가격에 판매됨에 따라 매출 타격을 입고 있다는 지적이다.
하지만 본사 입장에서도 최근 경기 침체로 핵심 유통의 매출이 지속적으로 감소함에 따라 유통 다각화에 대한 전략 변경이 요구되고 있으며, 대리점과 소매점에서 제품들이 뒷거래 되고 있는 것을 모두 잡아 낼 수 없다는 측면에서 ‘어쩔 수 없는 상황’이라는 말을 할 수 있는 대목이다.
방법은 없을까. 일단 유통 다각화는 세계적인 시장 흐름이라는 측면에서 어쩔 수 없는 현상임은 분명하다. 하지만 이러한 변화 속에서 소비자가 만족하고 본사와 가맹점 모두가 상생하기 위해서는 유통 다각화를 단순히 확장이라는 의미에서 접근하기 보다는 상생을 위한 초석을 다지기 위한 측면에서 다가가야 할 것으로 보인다.
각 유통을 대표하는 브랜드와 제품을 확실하게 구축하고 모든 유통에 형평성 있는 통일된 할인 정책 구축, 대리점과 소매점에 대한 사전 교육 활동, 타 유통 확대에 앞서 기존 유통의 불만을 최소화 할 수 있는 공급율 인하 등의 사전 조율 등이 바로 그 것이다.
이미 일부 화장품 브랜드숍들은 공급율 인하 노력으로 가맹점과 상생 방안을 마련했고, 일부 방문판매 화장품 브랜드는 교육 지원을 확대한 사례도 있다.
또한 건전한 유통 환경을 위한 기업들의 합리적인 최종 소비자가격 책정, 판촉물 등 지원 방법 개선을 통한 매장당 매출 증대, 대형 유통 입점 및 다각화를 위한 신 브랜드 론칭 및 육성, 온라인과 오프라인의 가격 형평성을 위한 판촉 및 서비스 질 개선도 하나의 방편이 될 것으로 보인다.
이는 병행수입 판매되는 수입 화장품이 백화점 보다 저렴하게 판매되고 있음에도 폭발적인 성장세를 만들지 못하고 있는 것이 좋은 예다. 백화점과 가격차이가 크지 않은 것도 주된 원인이지만 백화점에서만 제공해주는 상담 및 서비스, 판촉 지원 등이 병행수입 제품에는 없기 때문이다.
결국, 유통은 유통만의 강점이 있고, 해당 강점을 더욱 강화한다면 같은 제품을 구매하는 소비자들이라도 선호하는 유통이 달라질 수밖에 없는 것이다.
이는 방문판매도 마찬가지다. 그동안 국내 화장품 업계의 방문판매 영업 형태는 마사지 서비스 등으로 대표되어 왔다. 시스템과 정책, 법규 등은 많은 변화를 해 왔지만 정작 서비스에는 큰 변화가 없었던 것이다.
온라인에서 판매되는 제품이 가격적인 측면에서 저렴한 것이 강점이라면 월별 할인 품목을 다양화하고, 화장품 브랜드숍 등에서 진행하는 1+1 등 판촉물을 확장하거나 마사지 서비스를 염색 서비스 등으로 확대하는 등 가격 이상의 서비스를 제공할 수 있는 경쟁력을 구축할 필요가 있다.
사람의 인간관계를 이용한 판매는 이미 보험 등 다른 산업에서 그 종식을 고했다. 보다 전문적인 상담과 서비스 등 진화의 진화를 거듭하고 있는 것이다.
화장품 업계의 유통 딜레마는 결국 화장품 업계 스스로가 만들어 낸 과제다. 그리고 이미 90년대 화장품 전문점의 침체를 통해 유통 다각화가 가져오는 파장에 대해 화장품 본사와 가맹점 모두가 인지하고 경험했다.
유통 벽이 허물어지는 것이 세계적인 시장 현상이라면 이에 대해 미리 대비하고 각 유통별로 경쟁력을 확보하는 노력이 필요할 것으로 본다.
여러분들의 생각은 어떠세요?
최지흥 기자 jh9610434@beautyhankook.com