[인터뷰]“수입 화장품 성공 위해서는 확고한 브랜드 아이덴티티 필요하다”

미국의 헤어 케어 브랜드 OGX를 시작으로 독일 핸드크림 카밀, 미국 메이크업 도구 전문 브랜드 리얼테크닉스 등 수입 화장품 성공 모델을 만들고 있는 ㈜지엘커뮤니케이션즈가 바로 그 주인공.

지난 2000년, 패션 PR 에이전시로 첫 사업을 시작해 2010년 OGX를 국내에 소개하며 공식 수입 화장품 전문 기업으로 성장 해 온 지엘커뮤니케이션즈는 사업 전개 8년여만에 레드오션으로 치열한 경쟁을 벌이고 있는 국내 화장품 업계에 다크호스로 주목 받는 기업이다.

OGX와 카밀, 리얼테크닉스 외에도 현재 바디네이처, 졸레인, 바디웍스, 퍼시앤리드, 까라망스, 더티웍스, 에코툴즈, 글리솔리드, 프렙, 하치카, 빌리, 탱글티저, 펫티저, 아델, 듀오, 타투메드, 일렉트리잉크 등 20여개 수입 화장품 및 뷰티 관련 제품을 국내에 공급하고 있는 지엘커뮤니케이션즈의 성공 비결은 무엇일까.

본지는 지엘커뮤니케이션즈 최진환 대표를 만나 한류 열풍과 함께 한국을 거점으로 중국 등 해외 시장 공략에 나서기 위해 한국에 진출하는 수입 브랜드가 늘면서 더욱 치열해지고 있는 국내 화장품 시장에서의 성장 배경을 직접 들어 보았다.

Q. 패션 PR 에이전시에서 화장품 사업을 하게 된 동기가 궁금하다

이후 우리 부부는 함께 새로운 수익 모델로 수입 사업을 구상하게 되었고 국내 대기업들이 장악하고 있는 수입 패션 브랜드 보다 화장품 관련 분야가 아직 틈새 시장이 남아 있다는 결론을 냈다.

특히 퍼스널 케어 시장은 생활필수품으로 자리매김 해 가고 있지만 여전히 해외의 우수한 제품들이 국내에 소개되지 못한 것이 많았고, 그 때 찾아 낸 것이 바로 오가닉스라는 샴푸 브랜드였다.

현재 ‘OGX’라는 브랜드명으로 국내에 판매되고 있는 오가닉스가 국내에 수입될 당시인 2010년 국내 시장에서는 샴푸 제품군이 큰 주목을 받지 못하고 있었다.

이후 샴푸 제품에 대한 국내 소비자들의 관심이 높아지고 마케팅 및 PR의 오랜 경력과 노하우를 갖춘 지엘커뮤니케이션의 시너지 효과로 드라마 PPL에 성공하며 ‘OGX’는 올리브영에서 높은 인지도를 올리며 첫 번째 성공 모델을 만들어 냈다.

Q. 자체 브랜드가 아닌 수입 브랜드를 선택한 이유가 있나?
사실 제조에 대한 유혹이나 요청들이 없었던 것은 아니다. 하지만 오랫동안 명품 브랜드에서 마케팅과 유통 일을 하면서 누구나 만들 수는 있겠지만 제대로 된 디스트리뷰터나 마케팅이 동반되지 않는다면 브랜드의 성공을 장담 할 수 없다는 것을 알게됐다.

결국 브랜드가 성공하기 위해서는 누구도 모방 할 수 없는 확고한 브랜드 아이덴티티가 필요하다는 이야기다.

때문에 수입 화장품을 선택하는 것에도 신중했다. 쉽게 모방하거나 폄하 할 수 없는 확고한 아이덴티티를 구축하고 있는 브랜드만을 수입한 것이다.

일례로 카밀의 경우는 독일의 1위 핸드케어 브랜드로, 승무원 핸드크림이라는 확고한 브랜드 포지셔닝을 구축하고 있다.

하지만 여기서 안주해서는 안 된다. 국내에 제품을 공급하면서 광고 문구 하나하나, 마케팅 전략 등 꼼꼼하게 체크하고 확고한 브랜드 포지셔닝이 될 수 있는 노력들이 필요하다. 항상 언제 생길지 모르는 네거티브 이슈에 대해 대비하고 엄격하게 관리해야 하는 것이다.

Q. 그럼 앞으로도 제조를 직접 할 생각은 없나?
일단 자체 브랜드를 만들어서 유통할 생각은 없다. 다만 현재 수입 하고 있는 브랜드의 확고한 브랜드 아이덴티티를 바탕으로 다양한 시도는 계속해 나갈 예정이다.

이러한 성과 이유는 확고한 브랜드 아이덴티티와 높은 브랜드 인지도를 갖고 있는 수입 브랜드의 프리미엄과 한국의 화장품 기술력, 그리고 당사의 마케팅이 복합적으로 이루어낸 결과물이다.

앞으로도 당사는 단독 브랜드를 새롭게 개발해 론칭하기 보다는 확고한 브랜드 아이덴티티를 구축하고 있는 수입 브랜드를 통해 콜라보레이션하는 방식을 계속해 시도해 갈 예정이다.

Q. 현재 헬스&뷰티숍 위주의 유통망을 형성하고 있다. 유통망 확대 계획은 없나?

특히 올리브영 등 헬스&뷰티숍은 최근 국내 화장품 유통에서 가장 뜨거운 채널이다. 다양한 브랜드를 저렴한 가격에 구입할 수 있을 뿐 아니라 독점 공급되는 제품으로 큰 경쟁력을 갖고 있다.

무엇보다 소비자 접점이 매우 큰 유통으로 국내외 화장품 브랜드에게는 가장 선호되고 있는 유통이기도 하다.

당사는 앞으로도 올리브영과 긴밀한 협업 관계를 지속적으로 구축하는 동시에 헬스&뷰티숍 중심의 수입 브랜드 영역을 확고히 해 나갈 계획이다.

Q. 그렇다면 앞으로의 청사진은 어디에 중점을 둘 계획인가?
유통이다. 앞으로 국내 화장품 시장의 키는 유통에 있다고 생각한다. 급변하는 유통 환경과 소비 심리 변화 속에서 확고한 경쟁력을 구축하기 위해서 유통에서 해답을 찾고 있다.

이미 당사는 2015년부터 용인 기흥구에 자체 물류 센터를 보유하고 당사의 수입 브랜드 외에 국내외 화장품 브랜드 일부 국내 유통을 담당하고 있다.

이를 위해 당사는 현재 모바일 기반의 검색부터 제품 구입, 배송에 이르는 원스톱 물류 시스템과 함께 수입 브랜드의 통관, 수입 대행 업무까지 담당하는 종합 물류 시스템을 구축 중이다. 또한 이를 실현 할 수 있는 대단위 자체 물류센터 구축에도 노력 중이다. 유통은 변화되고 있다. 국내 화장품 유통 역시 마찬가지다. 이를 위한 준비가 필요한 오늘이다.

Q. 마지막으로 수입 화장품 사업을 준비하는 이들에게 하고 싶은 말이 있다면?
사업을 하다보면 예기치 못한 많은 상황들이 생긴다. 좋은 브랜드를 어렵게 계약해 수입했는데 못 키우는 경우는 브랜드에 대한 리스펙트가 없는 경우가 많다.

광고만 해서도, 제품만 좋아서도 안 된다. 브랜드에 대한 가치를 생각하고, 책임감을 갖고, 마케팅에 대한 기다림이 필요하다.

처음이 좋아야 끝도 좋은 법이다. 어떤 브랜드를 어떻게 가져올 것인가를 먼저 생각해야 한다. 철저한 검증과 검토가 필요하다.

더불어 국내 화장품 사업 환경은 수입 브랜드에게 어려운 부분이 많다. 수입 화장품이 개방 되던 90년대부터 로컬 화장품 사업 보호를 위한 여러 가지 불합리한 규정들이 아직 해소되지 못한 경우가 많기 때문이다.

이러한 불합리한 규제들이 하나둘 풀려가고 있지만 여전히 갈 길이 멀어 보인다. 이러한 시장 사항을 극복하고 브랜드에 대한 가치를 믿고 단 시간에 좋은 매출을 기대하기 보다는 노력하며 기다리는 자세도 필요할 것이다.